NEGOCIADORES

Es difícil clasificar los distintos tipos de negociadores ya que cada persona tiene su manera

particular de hacerlo, no obstante se podrían definir dos estilos muy definidos.

Negociador enfocado en los resultados: lo único que realmente le importa es alcanzar su

objetivo a toda costa, intimida, presiona, no le importa generar un clima de tensión.

Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera

a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el

máximo beneficio posible.

Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del

oponente.

Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su

planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.

Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es

totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.

Negociador enfocado en las personas: le preocupa especialmente mantener una buena

relación personal. Evita a toda costa el enfrentamiento; prefiere ceder antes que molestar a

la otra parte.

Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,

planteando claramente sus condiciones.

Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra

del otro, cede generosamente y no manipula.

Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se

puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.

En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos

extremos.

Ninguno de estos dos extremos resulta adecuado: el primero porque puede generar un clima

de tensión que de al traste con la negociación y el segundo por una excesiva bondad de la

que se puede aprovechar el oponente.

El negociador debe ser exquisito en las formas, en el respeto a la otra parte,

considerando y teniendo en cuenta sus intereses. Pero al mismo tiempo tiene que

defender con firmeza sus posiciones.

Esta firmeza no se debe entender como inflexibilidad. Muy al contrario, el negociador debe

ser capaz de ajustar su posición a la información nueva que reciba, a los nuevos

planteamientos que vayan surgiendo durante la negociación.

Resulta de gran interés conocer el tipo de negociador al que uno se aproxima con el fin

de detectar sus fortalezas y posibles carencias, y en este caso tratar de corregirlas.

Asimismo, conviene identificar el tipo de negociador al que se ajusta el oponente con

vista a poder interpretar su comportamiento, anticipar sus movimientos y si fuera necesario

tratar de contrarrestarlos.

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la

misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas:

Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo

el beneficio.

Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio

a costa del oponente.

En la estrategia de "ganar-ganar" se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente

beneficioso.

En este tipo de negociación se defienden los intereses propios pero también se tienen

en cuenta los del oponente.

No se percibe a la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el

que hay que trabajar estrechamente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para

todos.

Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen

que realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones.

Probablemente ninguna de las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo

suficientemente bueno. Ambas partes se sentirán satisfechas con el resultado obtenido lo

que garantiza que cada una trate de cumplir su parte del acuerdo.

Este clima de entendimiento hace posible que en el transcurso de la negociación se pueda

ampliar el área de colaboración con lo que al final la "tarta" a repartir puede ser mayor que

la inicial.

Por ejemplo, se comienza negociando una campaña publicitaria para el lanzamiento de un

producto y se termina incluyendo también la publicidad de otras líneas de productos.

Además, este tipo de negociación permite estrechar relaciones personales. Las partes

querrán mantener viva esta relación profesional lo que les lleva a maximizar en el largo plazo

el beneficio de su colaboración.

Por su parte la estrategia de "ganar-perder" se caracteriza porque cada uno busca

alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la Estrategia situación en la que queda el

otro.

Mientras que en la estrategia de "ganar-ganar" prima un ambiente de colaboración, en esta

estrategia el ambiente es de confrontación.

No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay

que derrotar. Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con

el fin de favorecer su posición.

Un riesgo de seguir esta estrategia es que aunque se puede salir victorioso a base de

presionar al oponente, éste, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a

cumplir su parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.

Para concluir se puede indicar que la estrategia de "ganar-ganar" es fundamental en

aquellos casos en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a

fortalecer los lazos comerciales y haciendo más difícil que un tercero se haga con este

contrato.

Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan sólo hace falta

voluntad por ambas partes de colaborar.

La estrategia de "ganar-perder" sólo se debería aplicar en una negociación aislada ya

que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera

volver a negociar. Ver temas anteriores en: www.hacialacimablog.blogspot.com